بازاریابی B2B چیست | معرفی ساختار B2B و مراحل کار در آن


بازاریابی B2B یکی از مدل‌های پرطرف‌دار در حوزه تجارت است که در آن فروش و ارائه خدمات و محصولات به مشاغل دیگر انجام می‌شود. این روش همان‌طور که از اسمش پیداست یک مدل بیزینس به بیزینس است (بنگاه به بنگاه).

این مدل با روش بازاریابی B2C (تجارت به مصرف‌کننده) که در آن یک تجارت محصولات یا خدمات را به مصرف‌کنندگان ارائه می‌شود، کاملاً متفاوت است.

بازاریابی یا فروش B2B کمی پیچیده، وسیع و برای افراد تازه‌کار کمی گیج‌کننده است؛ این مدل کسب درآمد نیازمند چند نیرو و پرسنل است که در چرخه کاری در سمت‌های مختلف به ایفای نقش بپردازند.

پیچیده، بزرگ است و به چندین نفر نیاز دارد که در یک چرخه فروش طولانی‌تر در نقش‌های مختلف خدمت کنند.

بازاریابی B-to-B یا B2B در واقع یک وجهه‌ای متمایز از تبادل بین مشاغل و کسب‌وکارهای مختلف است.

مدل بنگاه به بنگاه یا همان بازاریابی تجارت به تجارت شامل تولیدکنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان می‌شود.

شرکت‌های پیرو مدل درآمد b2b دارای یک تجارت حمایتی هستند که مواد خام، قطعات نهایی یا خدماتی را که سایر مشاغل برای فعالیت، رشد و کسب سود به آن نیاز دارند را تولید و در دسترس عموم این کسب‌ها قرار می‌دهند.

فروش B2B یا بازاریابی تجارت به تجارت زمانی رخ می‌دهد دو نهاد تجاری روی به همکاری به یکدیگر بیاورند و خدمات یا محصولات یکدیگر را تبادل کنند.

مدل بازاریابی B2B چگونه کار می‌کند؟

همان‌طور که بالاتر هم اشاره‌ای داشتیم، این مدل کسب درآمد پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد. عمده فعالیت این مدل برای کسب‌وکارهای کوچک است. کسب‌وکاری با وسعت یک شرکت هرمی قطعاً با مشکلات عمده‌ای روبرو خواهد شد تا از طریق این روش به یک تجارت موفق دست یابد.

در مدل بازاریابی B2B شرکت به طور کامل بر سایر قسمت‌ها احاطه کامل دارد و به اکثر موجودیت‌ها متصل است. همچنین دیگر نهادهای مربوطه یا شرکای دیگر هم ارتباط کافی را با یکدیگر دارا هستند و کسی از قلم نمی‌افتد.

در بازاریابی تجارت به تجارت کلیه داده‌های موجود از طریق یک شبکه واحد صورت می‌گیرد.

عرف این است که در این مدل و مدل‌های مشابه، اتفاق نظری از سوی شرکا برای اتصال به یک پروتکل واحد توافق حاصل شود.

اگر سختی تمامی این هماهنگی‌ها را کنار بگذاریم، باید محاسبه این را هم بکنیم که ممکن است

نهادهای دیگر در جای دیگری نیز معامله کنند و بر استفاده از شبکه‌های مختلف پافشاری کنند. همین امر پیچیدگی کار را از قبل بیشتر می‌کند.

همچنین بخوانید : دیجیتال مارکتینگ چه کاربردی دارد

ساختار مدل B2B

اگر بخواهیم خیلی خلاصه ساختار این مدل درآمد را برایتان شرح دهیم؛ باید بگوییم که بازاریابی بیزینس به بیزینس ساختار تمیز و شفافی دارد.

در مارکتینگ B2B همه نهادها اتصالاتی که جداگانه برای خودشان دارند را به‌صورت یکجا با یک پروتکل واحد به اشتراک می‌گذارند.

ساختار b2b،شخص یا نهادی که ارائه‌دهنده خدمات به‌حساب می‌آید مستقیماً به شرکت تجاری متصل است.

در بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکای تجاری این فرصت را دارند که هر نوع شبکه‌ای را که خودشان صلاح می‌دانند برای اتصال به ارائه‌دهنده خدمات انتخاب کنند.

معمولاً گزینه‌ای که انتخاب می‌کنند به‌صورت مستقیم به این بستگی دارد که چه نوع شبکه‌ای با نیازهای آن‌ها مطابقت بیشتری داشته باشد.

یک شبکه سازمانی واحد در ساختار b2b وظیفه نقشه‌برداری از داده‌ها و ترجمه متون را نیز به عهده خواهد داشت. ارائه‌دهنده خدمات نیز وظیفه ممیزی داده‌ها و امنیت آن‌ها را به عهده می‌گیرد.

در نهایت هم کارمزدی از هر دو سمت برای ارائه خدمات دریافت می‌شود.

همان‌طور که خدمتتان عرض کردیم مشتریان مدل بنگاه به بنگاه (B-to-B) مشاغل مختلف هستند. با این تفاسیر معاملات تجاری که شکل می‌گیرد، معاملاتی نیستند که ناگهانی و یا به‌یک‌باره شکل بگیرند.

هدف بیشتر کسب‌وکارها در مدل درآمدی بیزینس به بیزینس این است که خریدهایی که صورت می‌گیرد تا جایی که ممکن است تکراری باشند؛ شاید دلیل اصلی ارتباط طولانی‌مدت مشتری و فروشنده در روش BUSINESS TO BUSINESS هم همین موضوع باشد.

B2B را می‌توان یک رابطه برد برد محسوب کرد؛ چرا که کسب‌وکارها با این روش نه‌تنها محصولات را برای مشتریان خودشان می‌فروشند بلکه زمینه‌های ایجاد موفقیت و پیشرفت را نیز در تجارت برای یکدیگر هموار می‌کنند.

B2B چگونه کار می‌کند؟

عمده‌فروشان و کسب‌وکارهای خرده‌فروشی اغلب قبل از اینکه محصولات نهایی آن‌ها به دست کاربر نهایی برسد، درگیر بازاریابی b2b می‌شوند.

جدای از مبادله کالاها و خدمات بین کسب‌وکارها، اطلاعات نیز از طریق b2b به کسب‌وکار مبادله می‌شود.

زمانی که پرسنل و افراد شرکت‌ها با یکدیگر تبادل و تعامل داشته باشند، اطلاعات نیز مبادله می‌شود و دانش این افراد و پرسنل دست‌به‌دست می‌چرخد؛ این نیز دقیقاً نوعی از کسب‌وکار است.

در بسیاری از کشورها، مبادلات BUSINESS TO BUSINESS جایگاه عمده‌ای را در تجارت کشور به خود اختصاص داده است.

شرکتی که از مدل کسب درآمد B2B پیروی می‌کند، محصولات خود را به یک خریدار واسطه می‌فروشد و سپس آن فرد واسطه محصولات را به مشتری نهایی می‌رساند.

به‌عنوان‌مثال: یک عمده‌فروش از شرکت شما سفارشی می‌دهد و پس از دریافت محموله، محصول نهایی را به مشتری نهایی (مشتری خودش) می‌فروشد.

B2B هم فروشنده و هم خریدار را به‌عنوان نهادهای تجاری شناسایی می‌کند. BUSINESS TO BUSINESS تعداد زیادی از برنامه‌ها را پوشش می‌دهد که به کسب‌وکار امکان می‌دهد با توزیع‌کنندگان، فروشندگان، تأمین‌کنندگان خود ارتباط برقرار کنند.

مراحل کار در بازاریابی بیزینس به بیزینس

1- جذب کاربران

آمار این‌طور نشان می‌دهد که بیشتر از نیمی از مشتریان افراد جوان، باهوش و مطلع هستند. همین موضوع کار را برای شما کمی پیچیده می‌کند.

وقتی شما بتوانید مشتری‌های نزدیک به کسب‌وکارتان را جذب کنید، قطعاً به رشد و کسب درآمد بیشتر شغلتان کمک بزرگی می‌کنید.

جذب و نگه‌داشتن کاربران در هر شغل و کسب‌وکاری جزو اساسی‌ترین ارکان برای موفقیت به‌حساب می‌آید؛ بنابراین به‌دقت این پروسه را همراه با تیمتان بررسی کنید تا بتوانید به کسب‌وکارتان رونق ببخشید.

2- تجارت از طریق موبایل

خب ویژگی بارز موبایل چیه؟ احتمالاً اولین چیزی که به ذهن همه ما خطور می‌کند سیار بودن آن است. درست هم است.

در تجارت هم همین‌گونه است؛ تجارت سیار به‌عنوان یک‌روند در جریان در بخش‌های تجاری عمده باقی می‌ماند.

تجارت موبایلی در حال تغییر چهره بازاریابی B2B است چرا که 40٪ از مشتریان B2B در طول فرایند خرید از یک شرکت یا یک مجموعه از دستگاه‌های تلفن همراه استفاده می‌کنند.

با ویژگی‌هایی همچون مقایسه قیمت‌ها و مشاهده بسیار زیادی از ویژگی‌ها و آپشن‌های محصولات، خریداران روزبه‌روز به سمت تجارت موبایلی پیش می‌روند.

3- شخصی‌سازی

شخصی‌سازی یکی دیگر از روش‌هایی است که در بلندمدت به موفقیت کسب‌وکارهای B2B کمک می‌کند.

بسیاری از شرکت‌ها در سراسر جهان در حال پیاده‌سازی این روش پیچیده در قالب الگوریتم‌های بهینه‌سازی شده در قیمت‌های متفاوت هستند. در نهایت ایجاد تجربه شخصی‌سازی شده، چیزی است که در سال‌های آینده به فروش B2B سودآورتر می‌رسد. بهتر است از الان استارت این کار را بزنید تا در سال‌های آینده از کورس رقابت جا نمانید.

در کل این به کسب‌وکار شما بستگی دارد که بر اساس چشم‌انداز کاری‌تان، هدف درآمد و سایر اهداف تجاری خود تصمیم بگیرید که چگونه سرمایه‌گذاری خود می‌خواهید پیش ببرید.

دیدگاهتان را بنویسید