قیف بازاریابی شامل چه مواردی است؟ تفاوت آن با قیف فروش


قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش (Sales Funnel) مشتری را در سفرش همراهی می‌کند. این همراهی توسط یک استراتژی معین که از سوی کسب‌وکار تدوین شده است انجام می‌شود. از ابتدایی‌ترین مرحله که شامل آگاهی از برند است تا انتهایی‌ترین مرحله -اقدام- قیف بازاریابی به مشتری راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد. هدف از توسعه قیف فروش در بازاریابی، اعتمادسازی و ایجاد وفاداری است که قطعا هر کسب‌وکاری، فارغ از اندازه‌ی شرکت یا قدمت، برای آن تلاش می‌کند.

در این مقاله از تسمینو، به بررسی و تشریح قیف بازاریابی خواهیم پرداخت و هدف استفاده از آن را در مراحل فروش را بررسی خواهیم کرد.

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی با نام قیف بازاریابی هم شناخته می‌شود که معمولا شامل چهار مرحله است. در این مفهوم که به شکل قیف یا هرم ترسیم می‌شود، ابتدای قیف دارای دهانه‌ گشاد و انتهای آن دارای دهانه باریک است. درواقع ابتدای این قیف اشاره به تعداد زیاد افرادی که وارد می‌شوند (به وب‌سایت ما مراجعه می‌کنند) دارد، اما تعداد کمتری به انتهای قیف می‌رسند (از ما خرید می‌کنند). در دنیای بازاریابی دیجیتال، جذب مخاطب و سپس تبدیل او به مشتری اهمیت زیادی برای کسب‌وکارها دارد؛ در اینجا، قیف فروش می‌تواند نقش به‌سزایی ایفا کند. Marketing Funnel ابزاری مفید برای درک سفر مشتری و تبدیل شدن به خریدار  است. سفر مشتری به مسیری اشاره دارد که مشتری از ابتدای ورود به سایتمان تا خرید طی می‌کند. این ابزار کمک‌کننده شما در طول مسیر است تا کانال‌های بازاریابی مناسب را برای دستیابی به مخاطبان هدفتان شناسایی کنید و محتوایی بسازید که باعث جذب مشتریان بالقوه ی شما شود.

مراحل قیف بازاریابی و طراحی آن

مراحل قیف بازاریابی بر اساس نیازهای کسب‌وکار متفاوت است؛ زیرا برندها قیف‌هایی را متناسب با نیازهای خود ایجاد می‌کنند.

یکی از متداول‌ترین مدل‌های مورد استفاده برای طراحی Marketing Funnel، مدل AIDA است:

  • Awareness (آگاهی‌رسانی)
  • Interest (ایجاد علاقه)
  • Desire (تصمیم‌گیری)
  • Action (اقدام به خرید)

با این حال، می‌توانید هر قیف بازاریابی را به سه مرحله ساده کنید:

بالای قیف (Top of Funnel: ToFu): مردم متوجه می شوند که میتوانید چه مشکلی را حل کنید.

وسط قیف (Middle of Funnel: MoFu): مشتریان بالقوه یک راه‌حل می‌خواهند و گزینه‌های شما را بررسی می‌کنند.

پایین قیف (Bottom of Funnel: BoFu): مشتریان در مورد راه‌حل شما تصمیم می‌گیرند و مشتری‌تان می‌شوند.

در ادامه نمونه‌ای از سه مرحله مذکور آورده شده است.

ToFu: شخصی یک پست وبلاگی در مورد بهبود تناسب اندام خود می‌خواند. در این پست، از مزایای داشتن ساعت هوشمند و تاثیر آن بر بهبود تناسب اندام نام برده شده است.

MoFu: این فرد علاقه‌مند به بررسی انواع ساعت هوشمند می‌شود؛ بنابراین شروع به مقایسه انواع آن‌ها می‌کند.

BoFu: در نهایت تصمیم می‌گیرد که یک ساعت هوشمند بخرد و در سایت‌هایی مانند دیجی‌کالا به دنبال مدل مورد نظر می‌گردد.

برای طراحی Marketing Funnel متناسب با کسب‌وکار خود، به این مراحل با جزئیات بیشتری نگاه کنید و بهینه‌سازی آن‌ها را تحلیل کنید.

در ادامه، به طراحی قیف بازاریابی با استفاده از مدل AIDA اشاره خواهیم کرد.

A: Awareness

نوک قیف یا Awareness، مرحله برندسازی یا آگاهی از برند است. در این بخش، کسب‌وکارها تلاش می‌کنند مخاطبان را متوجه حضور، محصولات و خدمات خود کنند. از لحاظ تئوری، برندها تمایل دارند مخاطبان بیشتری را جذب کنند؛ زیرا افراد بیشتر معادل فروش بیشتر است. در این قسمت، هدف قراردادن افراد مناسب اهمیت زیادی دارد؛ زیرا در صورت صرف زمان و بودجه فراوان برای مخاطبان نامناسب، منابع با ارزش خود را از دست می‌دهید. یکی از بهترین شیوه‌ها برای مرحله آگاهی‌رسانی، تعیین مخاطب هدف است.

این مرحله را می‌توانید با بازاریابی درونگرا، تحقیقات بازار و برنامه‌هایی در زمینه روابط عمومی، به موثرترین مرحله تبدیل کنید. استفاده از رپورتاژ آگهی و وبلاگ‌نویسی دو نمونه از راه‌های ایجاد آگاهی از برند هستند.

I: Interest

در این بخش، مخاطب با ما، محصولات و خدماتمان آشنا شده و مایل است بیشتر در مورد برندمان تحقیق کند. در مرحله علاقه‌مندی، باید کاربر را به جمله «من از محصولات/ خدمات این برند خوشم آمده است» سوق دهید. برای رساندن او به این جمله، باید محتوایی که در قسمت قبلی ارائه کردید، متقاعدکننده و تعامل‌برانگیز باشد. در حالی‌که مرحله اول AIDA به جلب توجه اشاره دارد، این مرحله بر حفظ مخاطب تمرکز دارد.

بخش ابراز علاقه‌مندی شامل داستان‌سرایی در بازاریابی می‌شود. می‌توانید خدمات و محصولاتتان را در قالب داستان معرفی کنید؛ بدین صورت که شخصی مشکل مشابه با مخاطب را داشته و حالا به وسیله راه‌حل برندتان، مشکل او برطرف شده است. همچنین کیس استادی‌ها، راهنماهایی که به چگونگی (How To) می‌پردازند و وبینارها از بهترین محتواها در این مرحله هستند.

D: Desire

مردم با برندهایی تعامل دارند که به «شناخت»، «علاقه» و «اطمینان» از آن رسیده باشند. دو مرحله ابتدایی مدل آیدا شامل آگاهی از برند و ایجاد علاقه‌مندی، به «شناخت» و «علاقه» می‌پردازند. هدف این مرحله تبدیل نظر مشتری از «من این محصول/ خدمت را دوست دارم» به «من این محصول/ خدمت را می‌خواهم» است. این موضوع توسط تکه آخر پازل انجام می‌شود؛ اعتمادسازی. در این بخش، بهترین محتواها شامل محتواهای رایگان هستند؛ از کتاب‌های الکترونیکی رایگان تا وبینارهایی که برگزار کرده‌اید و اکنون به صورت رایگان در سایتتان قرار داده‌اید. همچنین استفاده از تصاویر «قبل» و «بعد» یا ارائه نتایجی که توسط خدمات و محصولات شما محقق شده‌اند، استراتژی‌های موثر برای نگه‌داشتن مخاطب در این مرحله و تبدیل او به مشتری هستند.

A: Action

حال که مخاطب به انتهای قیف یا همان مرحله «عمل» رسیده است، می‌تواند خرید خود را انجام دهد. در تمام مراحل پیشین تلاش کردید که مخاطب را به این قسمت برسانید؛ حال که او به بخش Action راه  یافته، باید با یک CTA (دعوت به اقدام) شفاف و دقیق، به او بگویید دقیقا باید چه کاری انجام دهد. استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ در این مرحله یکی از روش‌های جذب دوباره مخاطبان به صفحات محصول/ خدمات است.

هدف قیف فروش چیست؟

در واقعیت، سفرهای مشتری متنوع و پیچیده هستند. اما قیف بازاریابی یک چهارچوب ساده‌شده برای بازاریابان فراهم می‌کند. می‌توانید از Marketing Funnel برای موارد زیر استفاده کنید:

هدف اول قیف بازاریابی، درک مخاطب

مخاطبان خود را درک و رویکردتان را بر اساس آن تنظیم کنید.

هدف دوم قیف فروش، کشف نقاط ضعف

نقاط ضعف در سفر مشتری را شناسایی و برطرف سازید.

هدف سوم قیف فروش در بازاریابی، بررسی و تحلیل نتایج

نتایج بازاریابی خود را بررسی و تحلیل کنید.

همه این اهداف به شما کمک می‌کنند تا استراتژی بازاریابی موثرتری ایجاد کنید و در نهایت فروش بیشتری داشته باشید.

آنچه در قیف بازاریابی خواندیم

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک ابزار پویا و ضروری برای کسب‌و‌کارهایی است که به دنبال پیشرفت در بازار رقابتی امروز هستند. قیف فروش در بازاریابی از ایجاد آگاهی و علاقه گرفته تا تقویت روابط و ایجاد تبدیل، به کسب‌وکارها قدرت می‌دهد تا ارتباطات معناداری با مشتریان خود بسازند. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید قیف فروش راه‌حلی برای همه کسب‌وکارها نیست. این استراتژی نیاز به نظارت، تجزیه‌و‌تحلیل و بهینه‌سازی مداوم دارد تا اثربخشی کافی روی محصولات و خدمات بگذارد. با به‌روزماندن، انطباق با تغییر رفتارهای مصرف‌کننده و بهره‌گیری از اطلاعات مبتنی بر داده، کسب‌وکارها می‌توانند به حداکثر پتانسیل قیف بازاریابی دست یافته و به نتایج قابل‌توجهی برسند.

حال به ما بگویید قیف بازاریابی چگونه به کسب‌وکار شما یاری رسانده است؟ آیا تا به حال از این استراتژی در طراحی مراحل سفر مشتری بهره برده‌اید؟ تیم تسمینو و سایر مخاطبان از خواندن نظر شما خوشحال می‌شوند.

 

نگین فاتحی

نزدیک به 3 سال مشغول گشت‌وگذار در دنیای محتوای متنی هستم. از نوشتن و بازی با کلمات لذت برده و انرژی زیادی می‌گیرم. همیشه تلاش می‌کنم بهترین محتوا رو بنویسم تا بتونم چالش‌ها و دغدغه‌های مخاطب رو برطرف کنم.
امیدوارم نوشته‌هام رو دوست داشته باشین و واستون مفید باشن.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *